Thiago Nunes, 41 anos, fundou o estúdio Trilho Processos em Belo Horizonte em 2022 com uma aposta contrária à moda das equipes grandes: zero funcionário CLT, rede fixa de oito freelancers e capacidade de montar squad de três pessoas para qualquer projeto de mapeamento de rotina interna. Hoje fatura o equivalente a uma consultoria com cinco analistas — com custo fixo mensal que cabe numa planilha de uma página.
O Kivara Lab passou duas semanas documentando como o Trilho funciona por dentro: contratos, prazos, repasse de valor e o que acontece quando freelancer some na véspera da entrega.
Por que sem CLT
«Não é ideologia — é modelo», diz Thiago. Ele veio de consultoria tradicional onde metade do mês ia para reunião interna. «Cliente pagava por hora de analista sentado em sala de war room. Queria fazer diferente: cliente paga por entrega, freelancer recebe por entrega, eu fico no meio garantindo padrão.»
O estúdio mantém cadastro de oito profissionais com especialidades distintas — fluxograma, documentação, treinamento presencial, automação leve em planilhas. Para cada projeto, Thiago escolhe dois ou três nomes e apresenta ao cliente antes de começar. Transparência faz parte do discurso comercial.
Contrato em três camadas
Toda relação tem três documentos: contrato-mestre entre Trilho e freelancer (confidencialidade, prazo, valor); escopo do projeto com cliente (entregáveis, datas, responsável); e ordem de serviço por fase (diagnóstico, desenho, implementação). Nada começa sem os três assinados digitalmente.
«Parece excesso até o primeiro problema», comenta Thiago. O primeiro problema veio em 2023: freelancer atrasou diagnóstico e tentou culpar escopo mal definido. A ordem de serviço mostrou o contrário; o estúdio renegociou prazo com cliente e trocou o profissional na fase seguinte. Sem documento, seria disputa de memória.
Freelancer não é mão de obra barata. É especialista que você contrata quando precisa — se souber explicar o que precisa.
Repasse e margem
Thiago trabalha com margem de 25% a 35% sobre o valor pago ao freelancer — abaixo do que consultorias tradicionais cobram, segundo ele, porque não sustenta estrutura fixa grande. O cliente vê proposta com valor total; o repasse interno fica entre estúdio e profissional.
Dois freelancers do núcleo preferem receber por projeto fechado; três preferem por hora com teto máximo. Thiago aceita as duas formas, mas exige registro de horas mesmo em projeto fechado quando há mudança de escopo. «Mudança de escopo sem registro vira briga», resume.
Ferramentas e comunicação
O Trilho usa pasta compartilhada na nuvem, quadro de tarefas e reunião semanal de 30 minutos só com quem está em projeto ativo. WhatsApp é para urgência; decisão formal vai para comentário no documento. Thiago responde pessoalmente a todos os clientes — não terceiriza relacionamento.
O custo mensal de ferramentas fica em torno de R$ 280. O maior investimento é tempo de Thiago em curadoria: escolher quem entra, revisar entrega antes do cliente ver, mediar quando estilo de trabalho não encaixa.
Riscos reais
Dependência de disponibilidade: em abril, dois freelancers estavam em projetos longos e o estúdio recusou job novo por falta de gente. «Dizer não também é gestão», admite Thiago. Rotatividade de qualidade: um profissional saiu da rede após entrega abaixo do padrão — processo documentado, feedback direto, sem renovação.
Para quem pensa em copiar o modelo, Thiago é claro: funciona se você aceita ser gestor de rede, não só vendedor de projeto. «Não é para quem quer só indicar freelancer e sumir.»
Leitura do Kivara
Operar só com freelancers não é atalho para lucro fácil. É estrutura que troca custo fixo por custo de coordenação. O Trilho Processos mostra que PME de serviços pode escalar entrega sem escalar folha — desde que contrato, escopo e padrão de qualidade estejam tão bem cuidados quanto na consultoria tradicional.